Japon

Exporter au Japon : 6 sociétés de Lorraine prospectent le marché japonais avec la CCIFJ

{{Une mission multisectorielle organisée par la CCIFJ du 31 mai au 4 juin au Japon, en partenariat avec CCI internationale de Lorraine. Chaque entreprise a rencontré entre 9 et 12 partenaires potentiels en 3 jours de prospection.}}

Une mission multisectorielle organisée par la CCIFJ du 31 mai au 4 juin au Japon, en partenariat avec CCI internationale de Lorraine. Chaque entreprise a rencontré entre 9 et 12 partenaires potentiels en 3 jours de prospection.

Le marché japonais comme cible privilégiée
La mission de prospection rassemblait à Tokyo et Osaka 6 entreprises : 3 revenaient au Japon pour sécuriser et amplifier leurs relations d’affaires, 3 autres visitaient pour la première fois le marché japonais, dans l’espoir de rencontrer un ou plusieurs partenaires pour s’y développer. "Nous constatons que les sociétés qui choisissent l’export sont beaucoup plus attentives qu’avant au ciblage de leurs missions", explique Caroline Goujon, conseillère en développement international pour la CCI internationale de Lorraine. "Les entreprises ont multiplié les démarches pour tester ce que nous appelons l’exportabilité de leurs produits, et nous avons mis en place des programmes individuels de coaching en amont afin de choisir le marché le plus approprié, mettre en place un business plan spécifique et définir les ressources à allouer".

Le profil des entreprises ayant participé à la mission correspond à ces propos : beaucoup d’entre elles réalisent déjà plus de 50% de leur chiffre d’affaires hors des frontières hexagonales, toutes produisent elles-mêmes ce qu’elles vendent (du logiciel au pot biodégradable en passant par le ruban ou le produit riche en huiles essentielles pour spas).

État des lieux avant le début de la mission :

Fertil : production de pots biodégradables, Éric Grange - 1ers pas au Japon
"Nous vendons déjà au Japon auprès d’un acheteur, mais ressentons le besoin de structurer notre démarche. Nous participerons cet automne à un salon ce qui nous permet de montrer à nos contacts que nous engageons une démarche pérenne. Nous réalisons 50% de notre chiffre d’affaires à l’export et espérons diversifier nos débouchés. D’où notre participation à cette mission."

FTZ informatique industrielle : spécialiste de la schématique industrielle, Éric Fund - développement de marché
La filiale de FTZ est basée à Osaka d’où l’entreprise touche de nombreux grands groupes industriels japonais. L’an passé, l’entreprise a choisi de diversifier sa prospection en se tournant également vers de plus petites structures industrielles. En juin 2009, elle est déjà passée par la CCIFJ pour une mission. L’expérience fut concluante et FTZ a décidé de se joindre à nouveau à la mission organisée cette année. La CCIFJ permet à l’équipe d’Osaka un accès plus facile aux cibles japonaises difficiles à aborder.

Laboratoires Camylle : Fabrication de produits aux huiles essentielles diffusées pour spa/sauna/hamam, Marc Massing - 1ers pas au Japon
"J’ai repris la direction de la société de produits d’entretiens qu’avait créée mon père et l’ai repositionnée sur la niche que nous occupons aujourd’hui. Nous observons que certains de nos concurrents sont présents au Japon, ce qui valide la pertinence d’une mission de prospection. Le marché japonais est vaste et très sophistiqué et nous misons sur la grande qualité de nos produits pour nous démarquer. Cette mission sera très utile pour mieux comprendre la structuration de la distribution et déterminer la façon dont nous pourrons placer nos produits."

TV Paint : société éditrice du logiciel TVP animation de conception de dessins animés, Fabrice Debarge - développement de marché
"Nous étions déjà venus au Japon l’an dernier pour une première mission de prospection avec la CCIFJ. Notre logiciel est aussi bien utilisé par des particuliers que par des professionnels, il peut servir dans le cadre de la création d’un dessin animé artistique, mais aussi pour la création de publicités, la préproduction de jeux vidéo... Cette année, nous visons principalement les écoles et les studios d’animation".

Toda : emballage, Vincent Monnet - 1ers pas au Japon
"Nous travaillons déjà avec un importateur sur un produit spécifique, à faible valeur ajoutée et sur des volumes très réduits. Nous espérons que cette mission va nous permettre de monter en gamme, de diversifier et d’amplifier nos expéditions. Nous venons avec des produits sortis depuis peu ce qui nous donne bon espoir de percer dans ce marché si friand d’innovations. Par exemple, nous allons proposer une création Toda : un emballage décoratif en contact avec les produits alimentaires".

Vénus Vins : négociant en vins, Paul Escudero - développement de marché
Venus vins explore le marché japonais depuis 2005. Il y présente des produits assez rares et profite de cette mission pour visiter ses clients à Osaka et Tokyo, et en rechercher de nouveaux dans la ville de Nagoya. Ses contacts sont des grossistes, des importateurs et des revendeurs.

Quelques retours post rendez-vous :

OFF

Les prix
"En voyant l’intérêt que suscitaient nos produits, j’ai augmenté mes tarifs au fil des rendez-vous... Et cela ne décourageait pas pour autant mes interlocuteurs. En plus des contacts pris, cette mission m’aura permis de tester mes prix, chose que je n’aurais jamais pu faire depuis la France".

"J’ai été estomaqué par les prix pratiqués par mes concurrents. Je pense qu’ils pratiquent une grille tarifaire spéciale pour le Japon. Alors oui, je pense que mes offres n’ont pas laissé insensibles mes prospects".

Les rendez-vous surprenants
"A l’occasion d’un de mes premiers rendez-vous, j’ai eu la surprise de m’assoir face à 5 dames âgées. En réalité, ces vétéranes sont à la tête d’une association professionnelle influente qui convaincues par nos produits, par un simple coup de fil, nous ont recommandé à un prospect qui se refuse à nous depuis des années !"

Retours sur le produit
"J’observe que les acheteurs japonais que j’ai rencontré sont disposés à prendre des risques quand ils jugent qu’un produit est innovant."

Taux de change
"Évidemment la situation actuelle est favorable (1 euro = 110 yens environ en juin 2010, ndlr). Mais nous avons été agréablement surpris de constater que les gros importateurs demandent de travailler en euro. Ils acceptent de prendre le risque de change."

Le suivi : des bons contacts aux bonnes commandes

Difficulté à jauger...
... Les volumes : "Nous avons reçu plusieurs précommandes, des demandes d’échantillons, mais jamais nos interlocuteurs ne nous donnaient d’indication sur les volumes qu’ils envisageaient de nous commander, ou même sur ce que l’on pouvait espérer en fonction de leur réseau de distribution. Nous verrons donc comment les choses évoluent dans les mois à venir."

La réactivité comme leitmotiv
Pour convertir les précommandes en commandes, les bons rendez-vous en relations d’affaires durables, il est essentiel de se montrer réactif dès qu’une demande afflue du Japon, et d’assurer un suivi rigoureux et régulier des entreprises que l’on a rencontré. La CCIFJ propose une prestation personnalisé dans ce domaine, particulièrement utile pour éviter les incommunicabilités inhérentes à toutes relations d’affaires multi-culturelles.

Un article issu de [La Lettre Mensuelle->http://www.lalettremensuelle.fr/?lang=fr], une publication de la Chambre de commerce et d’industrie française du Japon.

Contact : Chambre de Commerce et d'Industrie Française du Japon
Noriko Ninomiya
Tel : +81 (0)3-3288-9642 – Fax : +81 (0)3-3288-9558
E-mail : [n.ninomiya@ccifj.or.jp->n.ninomiya@ccifj.or.jp] – www.ccifj.or.jp

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