Suisse

Comment tisser un réseau de partenariats avec des fournisseurs suisses ?

Leader de la location multiservices de véhicules utilitaires et poids lourds en Europe...

Témoignage de Jean-Michel Domergue, Directeur de Fraikin Suisse

Fraikin, Leader de la location multiservices de véhicules utilitaires et poids lourds en Europe...

1 – Implanté depuis 2006 en Suisse, comment avez-vous approché ce nouveau marché ?

La première étape a été de tisser un réseau de partenariats avec des fournisseurs suisses. Etant une société de service, notre qualité de prestation dépend en grande partie du choix des garages et carrossiers locaux. En même temps nous avons recruté une équipe opérationnelle et commerciale connaissant bien le tissu économique de la Suisse, et pour partie bilingue (français, allemand).

2 – En quoi la Suisse représente-t-elle un marché stratégique pour vos activités ?

L’objectif du groupe Fraikin est de se développer à l’international, pour avoir moins de dépendance au marché français. L’implantation en Suisse, nous permet de suivre le développement de clients européens et d’élargir notre capacité à répondre à leur demande d’externaliser le suivi de leur parc de véhicules, en leur proposant une offre de services uniques.

3 - Comment sont segmentées vos ventes en Suisse romande et Suisse alémanique ?

Nos clients sont principalement en Suisse romande, en majorité des sociétés de distribution alimentaire, des sociétés de services (déménageur, blanchisseur…), et des transporteurs. Depuis le début de Fraikin Swiss en juillet 2006, nous avons concentré notre démarche commerciale en Suisse romande, mais naturellement des opportunités ce sont offertes en Suisse alémanique, ou depuis janvier 2008 nous avons conquis les premiers clients sur les cantons de Zürich et Bâle. L’objectif atteint de ces premières années a été de bien structurer et adapter notre offre full service au marché suisse, et ensuite de pouvoir se développer en Suisse alémanique.

4 - Comment vous positionnez vous sur le marché suisse par rapport à vos concurrents ?

Pour notre offre longue durée (80% du chiffre d’affaire de Fraikin Swiss) notre principal concurrent est l’achat, puisque la majorité des entreprises ont leur parc de véhicule en propriété. Notre offre propose aux entreprises d’externaliser leur parc de véhicules et le suivi technique et administratif, tout en gardant la maîtrise de leur distribution, ce qui demande de bien analyser les gains de ce changement de politique. Sur notre deuxième activité, la location courte durée qui répond à des besoins ponctuels (dépannage, pic d’activités), de nombreux acteurs sont présents en utilitaires, mais l’offre est plus restreinte dans la gamme poids lourd, sur laquelle nous nous positionnons particulièrement bien.

5 - Avez-vous su développer des partenariats avec des entreprises suisses pour aider votre implantation ?

Comme je vous l’ai indiqué, ce fut notre première tache de constituer un réseau de partenaires locaux. D’ailleurs avec l’aide de la CFSCI et tout particulièrement de M. Romain Duriez qui nous a proposé différents garages qui pouvait accueillir notre première implantation et surface de parking. Une de nos premières réussites est d’être perçu comme client par bon nombre d’acteurs économiques du marché des véhicules utilitaires et industriels. Nous avons développé un réseau de garagistes, carrossiers et spécialistes (groupe frigorifique, hayon élévateur…) par canton, ce qui nous permet d’amener une proximité de service à chacun de nos clients.

6 - Un conseil pour une entreprise française désireuse de s'implanter en Suisse ?

Pour se développer, la principale qualité requise est l’écoute, permettant la bonne compréhension des situations qui peuvent différés d’après le contexte culturel, géographique et de langue selon les cantons. Toutes ces diversités sont autant d’opportunités que propose non pas un, mais plusieurs marchés suisses !

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