Cardif Turquie : quelle stratégie pour se développer dans le secteur de l'assurance en Turquie ?

Cemal Kişmir, Directeur de Cardif en Turquie, donne son analyse du marché de l’assurance en Turquie, et commente les derniers résultats du groupe et la place de son pays dans la stratégie globale de BNP Paribas.

De son propre aveu, Cemal Kişmir est un “assureur converti”. Cet ancien de la banque Garanti dirige depuis presque deux ans le groupe Cardif en Turquie, compagnie d’assurance du groupe BNP Paribas. Il analyse pour nous le marché de l’assurance en Turquie, commente les derniers résultats du groupe et la place de son pays dans la stratégie globale de BNP Paribas.

Pourriez-vous nous parler un peu de vous ? Quel a été votre parcours professionnel ?
Je suis né à Ankara et j’y ai grandi. Mon père était officier dans l’armée de l’air. J’ai étudié à Istanbul et j’ai fait un MBA en administration des affaires aux Etats-Unis. Ma vie professionnelle a commencé en 1988, comme responsable régional des ventes chez STFA Holding STFA Dış Ticaret A.Ş. De 1990 à 1994, j’ai travaillé chez Mobil Oil Turquie (responsable des services de vente au détail,) puis, à partir de 1996, comme manager senior dans différentes unités de la banque Garanti. Après le partenariat entre TEB et BNP Paribas en 2005, je suis devenu directeur général délégué en charge du groupe de banque de détail de TEB. Depuis février 2011, je suis le directeur général de BNP Paribas Cardif en Turquie. Je suis donc un assureur converti.

Peut-on parler de BNP Paribas Cardif comme de l’un des acteurs majeurs du marché de l’assurance en Turquie ?
Il est trop tôt pour parler de BNP Paribas Cardif en Turquie comme d’un acteur majeur en termes de taille mais en termes de couverture, oui. Les opérations que nous proposons sont très diversifiées. Nous avons de l’assurance vie et non vie, de l’assurance retraite. Nous réalisons nos services de la banque-assurance, des agences et ce que nous appelons des “partenariats extérieurs” par l’intermédiaire des canaux de distribution de nos partenaires commerciaux. Autrement dit, en termes de distribution, nous menons nos opérations dans deux champs : le champ “B to C” (du business au consommateur) et le champ “B to B to C” (du business au business aux clients). Notre portefeuille “retraites” représente 575 millions de livres turques cette année, soit 35 à 40% de plus que l’an dernier. Pour ce qui est du nombre de contrats, nous en comptons environ 130.000 à ce jour, en hausse là encore de 35% par rapport à l’an dernier. En termes de primes d’assurance, nous avons totalisé environ 100 millions de livres turques l’an dernier et nous espérons atteindre prés de 180 millions à la fin de l’année. Les chiffres sont en hausse et nous en sommes satisfaits. Notre but pour les années à venir est d’assurer la pérennité de cette croissance.

Comment expliquez-vous cette croissance ?
Il y a des facteurs organiques et non organiques. En 2010, grâce au processus de fusion, les activités “retraites” sont venues s’ajouter à notre portefeuille et bien sûr, cela a aidé. Pendant le processus de fusion, nous avons également changé notre modèle opératoire et je pense que c’est un autre facteur important.

Quelles sont les spécificités du marché de l’assurance en Turquie ?
Le marché croît très vite. De plus, à la différence de nombreux pays du monde, les régulations ne posent pas d’obstacles au marché. Ici, les régulations sont transparentes, favorables et complémentaires de notre activité. Il y a clairement un potentiel de croissance pour l’avenir. Le ratio entre le total des primes d’assurance (retraites, vie et non vie) et le PIB du pays (Produit intérieur brut) est proche de 3,5%. Le ratio pour les seules retraites est de 1,5% alors qu’il atteint en moyenne 10% dans les pays développés. Le potentiel de croissance repose aussi sur la démographie de ce pays. La Turquie a une population très jeune, qui a besoin d’assurance pour aujourd’hui et pour demain.

Et du point de vue qualitatif ?
Du point de vue qualitatif, il y a un besoin d’amélioration dans certains domaines. Le premier : la rentabilité. Même si le secteur de l’assurance se développe très vite, deux fois plus vite même que le secteur de la banque, la rentabilité reste inexistante. Cela est d’abord dû au secteur hors assurance-vie. Il y a plusieurs catégories dans lesquelles les sociétés d’assurance ne gagnent pas d’argent. En revanche, alors même que l’assurance-vie est un secteur moins développé que le secteur “non vie”, l’assurance-vie est un secteur rentable. Les deux mis ensemble (vie et non vie), le rendement des capitaux propres (return on equity) ne dépasse même pas 10%. Cela s’explique quand on sait que pour le seul secteur “non vie”, ce même taux est de 3 ou 4%. Cela fait à peine neuf ans que l’industrie des régimes de retraite a été mise en place. Elle est de plus en plus rentable mais elle est par nature une industrie de long terme.

Quels sont les types de produits que vous avez souhaité développer depuis votre arrivée à ce poste ?
Grâce aux capitaux propres solides de BNP Paribas Cardif, nous développons de nouveaux produits tels que l’assurance-chômage. En Turquie, nous avons une bonne position dans le secteur de cette assurance. Cardif est une compagnie mondiale spécialisée se trouvant dans les 10 premières compagnies mondiales. Cardif rend ses services par l’intermédiaire de ses partenaires et par d’autres canaux de distribution. Cela nous offre la possibilité d’une bonne source pour offrir de nouveaux produits au marché turc. A ce jour, nous proposons aussi bien des services classiques mais aussi de nouveaux produits tels que l’assurance chômage. En 2012, nous avons proposé deux autres produits: avec la garantie allongée (extended warranty) pour l’industrie automobile et aussi pour le secteur de l’électroménager (white and brown goods) nous sommes sur que nous allons créer une différence dans notre secteur. Au-delà du secteur de finance, le défi aujourd’hui en Turquie est de fusionner l’assurance avec d’autres secteurs tels que la télécommunication, la vente au détail, les services publics, le transport etc. et va former la base de la croissance.

Quelle est la place de la Turquie dans la stratégie de croissance globale de BNP Paribas Cardif ?
En tant que groupe, BNP Paribas a beaucoup investi en Turquie et continue d’investir. La Turquie occupe une position stratégique pour BNP Paribas et il est considéré comme un moteur de croissance. Depuis la fin du 2010 jusqu’à nos jours, BNP Paribas Cardif, il a investi plus de 200 millions d’euros en Turquie pour les transactions d’assurance.

En quoi pensez-vous être différents, quel est votre “plus” sur ce marché particulièrement compétitif ?
Je peux dire que la valeur que nous accordons à nos partenaires, à nos clients nous différencient dans le secteur. En résumé, l’assurance, c’est fournir un produit, payer la commission, conserver ce qui reste et gérer les risques effectifs. Mais au-delà de ça, c’est aussi de créer de la valeur pour vos clients présenter de nouveaux produits, de former son personnel a propos de l’assurance, de fournir un bon service clientèle ou de fournir des services numériques à vos partenaires extérieurs… Il faut aller au-delà du prix pour s’attacher à la valeur de ce que vous offrez.

Brièvement, quelles sont vos priorités en matière de responsabilité sociale ?
BNP Paribas Cardif en Turquie s’efforce de promouvoir des projets dans les domaines de l’éducation et de l’environnement. Nous étions l’un des sponsors de la “Global University Student Entrepreneur Competition”, qui s’est tenue pour la première fois en Turquie en 2011. Nous avons l’intention de renouveler notre soutien à cette compétition dans les années à venir. Grâce à la contribution de nos employés, nous avons soutenu nos compatriotes de Van après le séisme d’octobre 2011, nous avons organisé des activités pour les enfants le jour de la Fête des Enfants du 23 Avril et nous avons aussi soutenu les activités contre le cancer du sein en 2012. Nous sommes dans la fondation TEGV (Türkiye Eğitim Gönüllüleri Vakfı) régulièrement, dans le domaine de l’éducation et nous respectons aussi l’environnement en étant en partenariat avec TEMA, nous créons une forêt en plantant un arbre pour l’anniversaire de nos clients.

Propos recueillis par Meriem Draman et Anne Andlauer, 20 décembre 2012

Interview réalisée dans le cadre d’une collaboration Le Petit Journal Istanbul / Chambre de Commerce Française en Turquie.
Tous les mois, un portrait d’entreprise publié dans les deux supports : www.lepetitjournal.com/istanbul.html et la Lettre mensuelle de la CCFT, "Les Nouvelles de la Chambre".

Contact
Chambre de Commerce Française en Turquie
Raphaël ESPOSITO
Tel : +90 212 249 29 55 - Fax : +90 212 252 51 75
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