Japon

Faire des affaires au Japon : conseils pour mieux comprendre la culture professionnelle japonaise

Il faut souvent des années pour commencer à comprendre la culture japonaise. Pour faire des affaires au Japon, il est recommandé de respecter les coutumes de vos interlocuteurs sans pour autant singer leur comportement...

Il faut souvent des années pour commencer à comprendre la culture japonaise caractérisée par sa subtilité, sa sophistication, mais aussi parfois son opacité. Pour faire des affaires au Japon, il est recommandé de respecter les coutumes de vos interlocuteurs sans pour autant singer leur comportement. Afin d’aider les entreprises françaises à développer leur activité dans l’Archipel, la CCIFJ a organisé un séminaire au cours duquel trois entrepreneurs aguerris ont livré de précieux conseils à un auditoire très attentif.

Soigner les détails
Grâce à son expérience en tant qu’Hôtel Manager de l’ANA Intercontinental Tokyo, Édouard Fécamp a acquis une bonne connaissance du protocole en matière de relations publiques. Il revient sur les gestes incontournables à effectuer lors d’un rendez-vous d’affaires tels que le salut. Contrairement à ce qu’on pourrait imaginer, il n’est pas nécessaire d’imiter le salut japonais consistant à incliner le buste à un niveau plus ou moins bas selon le rang de la personne saluée.

« Plutôt qu’un salut japonais mal exécuté, préférez un salut à la française, une simple poignée de main accompagnée d’un sourire » conseille Édouard Fécamp. Pour l’échange de cartes de visite, le protocole japonais doit être respecté à la lettre : ne jamais sortir sans carte de visite, présenter la carte au même niveau, voire en-dessous, de celle de l’interlocuteur et à deux mains.

« La carte de visite doit rester sobre, ne la transformez pas en brochure publicitaire, et surtout, soignez sa présentation » recommande Édouard Fécamp. Ce soin apporté aux détails doit également prévaloir pour l’organisation d’un déjeuner ou d’un dîner d’affaires : « l’attention portée aux détails du repas représente l’attention que vous portez à votre interlocuteur » précise l’Hôtel Manager de l’ANA Intercontinental Tokyo. « Il ne faut pas essayer d’arracher une décision importante lors du déjeuner ou du dîner. Le repas vient clore un processus », ajoute-t-il.

Management interculturel
Président de Mérial Japan et ancien Président de la CCIFJ, Michel Lachaussée a acquis une bonne expérience de la communication interne et du maintien de l’harmonie à l’intérieur de son entreprise. Il présente trois aspects clés : importance des règles d’organisation, synergie entre les cultures et méthodes de communication interne.

Concernant les règles, il est très important d’avoir un système de grades, de titres, de grille salariale qui soit correct. Michel Lachaussée précise que les Japonais ont horreur des exceptions. Il recommande donc aux chefs d’entreprise d’établir systématiquement, même pour les très petites entreprises, un règlement intérieur suffisamment détaillé et mis à jour régulièrement pour éviter les discussions interminables en cas de conflit.

Pour la prise de décision, « les risques d’antagonisme entre culture occidentale et culture japonaise sont nombreux » rappelle le Président de Mérial Japan. Pour créer une synergie, il applique une méthode intitulée « Disney Imagineering » qui consiste à soumettre les nouveaux projets à trois phases : Rêve (partage des idées), Réalisme (mise en œuvre de l’idée retenue), Critique (optimisation du projet).

Cette méthode permet un compromis entre les cultures, où chacun peut exprimer sa créativité (approche souvent occidentale), et où chaque aspect du projet est examiné dans le détail (approche japonaise). Enfin, Michel Lachaussée décrit quelques techniques de communication interne pour faire comprendre la stratégie et les objectifs de l’entreprise, pour gérer les réunions, et aussi se rendre disponible à chaque instant de la journée : « la porte de mon bureau reste ouverte en permanence, je fais le tour des bureaux plusieurs fois par jour, et j’apporte souvent mon propre bento pour déjeuner avec mon équipe ».

Passer du temps avec ses clients
La troisième intervention de la soirée concerne la relation clients. Le Président & CEO d’Air Liquide Japan, François Jackow, présente quelques unes des recettes qui ont permis à sa société de fêter récemment ses 100 ans de présence au Japon. « En tant que fournisseur, votre premier devoir est de garantir la continuité de fourniture, quelles que soient les circonstances » explique François Jackow.

« Au moindre manquement à cette règle, un client peut vous mettre sur liste noire pendant des décennies » ajoute-t-il. Au Japon, le fournisseur doit être entièrement dévoué à son client, prêt à tout arrêter pour rendre visite à ce dernier en cas de problème. Outre l’exigence en termes de qualité, les clients japonais sont également très sensibles à la réactivité.

D’une manière générale, la relation fournisseur-client est une relation privilégiée au Japon. Les clients passent beaucoup de temps avec leurs fournisseurs pour leur expliquer leurs besoins, leurs objectifs, et en retour, ils attendent du fournisseur un engagement complet. « Ces liens forts entre client et fournisseur, c’est une des raisons de la solidité de l’économie japonaise – particulièrement importante en ce moment » conclut François Jackow.

Un article issu de [La Lettre Mensuelle->http://www.lalettremensuelle.fr/], une publication de la Chambre de commerce et d’industrie française du Japon.

Contact : Chambre de commerce et d’industrie française du Japon
Marie Ezaoui , Presse et Publications
Tél : 03-3288-9632 - Fax : 03-3288-9558
@ : [m.ezaoui@ccifj.or.jp->m.ezaoui@ccifj.or.jp] - Site : www.ccifj.or.jp

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