Norvège

OSLO – Comité interculturel sur les négociations

Cette nouvelle session était axée sur la « Négociation » avec l'expertise de deux de nos membres.

Le premier intervenant était Mr Christian Romer Vingtoft, associé chez Implement Consulting Group. Dans son poste actuel, il a mené des négociations au cours des huit dernières années et a notamment travaillé pour l'UE et l'ONU. Avec 25 ans d'expérience dans plus de 40 pays, Christian a partagé ses principaux facteurs de succès pour entreprendre des négociations commerciales dans un contexte interculturel. Christian a présenté ce nouvel atelier en soulignant le fait que les stéréotypes influencent la façon dont nous négocions.

Mme Annie PIN, deuxième intervenante et directrice générale d'ALD Automotive AS, leader européen des services de mobilité, a souhaité partager à l’occasion de cet atelier interculturel ses bonnes et mauvaises expériences sur la manière de négocier en tant qu'étranger dans un nouveau pays (France, Norvège, Danemark, Chine, etc.). Elle a insisté sur le fait que les différences culturelles dans les négociations sont très importantes ainsi que les différences entre les sexes dans un monde d’hommes.

La plupart des membres de la CCFN sont confrontés au même problème: comment construire une entreprise avec des cultures différentes et négocier à l'international?

Christian a insisté sur la difficulté d'activer le «mode lent» du cerveau pour penser, construire et préparer une bonne négociation. Plusieurs façons de le faire existent : se préparer en interne par des jeux et simulations, discuter de la négociation à venir avec ses collègues …

Etant donné la façon dont fonctionne le cerveau humain, les négociateurs ont tendance à se concentrer davantage sur les stéréotypes que les personnes devant eux. Christian encourage à « ne pas stéréotyper culturellement et à penser d'abord à la personne ». Trouver ce qui compte vraiment pour les interlocuteurs et ce que les gens apprécient le plus est l'une des clés pour réussir les négociations. Annie a souligné la difficulté de conclure des situations « gagnant-gagnant » dans les affaires et l’importance de comprendre ce qui est nouveau afin de développer des opportunités d'affaires (par exemple à travers la formation en ligne). Pour en savoir plus à ce sujet, Christian se réfère au livre "Give and Take" d'Adam Grant.

Enfin, Christian a montré comment la négociation entre les norvégiens et les français peut être encore plus compliquée quand on se réfère au modèle de Lewis sur les types culturels :

Les français sont considérés comme « linéaires » et vont directement aux conclusions finales tandis que les norvégiens communiqueront très probablement de manière « multi-active », en essayant de trouver d’autres alternatives à un problème.

La présentation de cette session est maintenant disponible. Veuillez envoyer un courriel à Marine Gaugain à gaugain@ccfn.no.

Le CCFN tient à remercier tous les participants, les deux conférenciers et, plus particulièrement, Implement Consulting Group pour cet événement réussi.